Обоснование цены
На фабриках мы производим косметику, в магазинах - торгуем надеждой
Чарльз Ревсон
Искусство продавца заключается в том, чтобы придать товару ценность для покупателя. Покупатель должен понимать, за что он платит, почему цена именно такая. Замечу, что это слабо коррелирует с материальными и трудовыми затратами. Например:
часовой завод производя различные часы, оценивает их по тому, какой механизм, из каких материалов сделан ремень/браслет, корпус, стекло и т.д. Каждая деталь часов имеет свою цену и сумма этих комплектующих определяет отпускную цену. Однако, продавец может придать дешевым деревянным часам большую ценность, чем стальным с браслетом, если покупатель ломается и не может решиться, простым доводом: зимой без куртки на морозе стальные часы отморозят руку за пару минут, чего не будет с деревянными.
В свою очередь, покупатель может также обосновывать, что товар не стоит своей цены.
Обоснование цены - это лишь условие, чтобы сделка состоялась.
Степень доверия
Это не менее важный фактор в торговле. Чем выше доверие, тем выгоднее условия. И наоборот. Степень доверия и обоснования цены взаимно влияют друг на друга. С одной стороны, легче обосновывать, когда тебе доверяют. С другой, если продавец излишне превозносит дешевый товар, либо не может обосновать высокую цену, то к нему будут относиться с подозрением.
Степень доверия, само по себе ценно:
Сначала ты работаешь на репутацию, потом она работает на тебя.
— Мы и они (Владимир Рудольфович Соловьёв)
— Мы и они (Владимир Рудольфович Соловьёв)
Самое наглядное доказательство данного фактора - это получение кредита. Чем выше к вам доверие, тем ниже ставки.
Также замечу, что это одним из факторов дискриминации людей по богатству.
Сопутствующие товары и услуги
Дополнительные "подарки" к покупке, всякие бонусы и скидочные карты - всё это сопутствующие блага. Они являются отдельным способом обоснования цены. Хитрость в том, что людям сложно определить реальную ценность сразу нескольких разных товаров и услуг.
"Если у американцев не так много слонов в личном пользовании, то лишь потому, что слонов не предлагают со скидкой на один доллар, и к тому же в рассрочку - по доллару в неделю."
Покупатели также могут использовать данный фактор, когда продавец отказывается двигаться ниже по цене.
Прочие участники рынка
Чем больше покупателей, тем выше цена, и наоборот. Это как раз хорошо разобрано в законе спроса и предложения.
Это неокончательный список факторов. Я вообще не уверен, что он конечен, но данным постом я хотел отдельно подчеркнуть всю многогранность даже одной простой сделки. И если их не учитывать, то все дальнейшие рассуждения будут, мягко сказать, непрактичны.
К этому списку я бы добавил фактор богатства, который я описал в прошлом посте, однако на практике его не используют. К сожалению.
Комментариев нет:
Отправить комментарий