Некоторые замечания по системе премирования

Изучая много разной литературы по теме премирования, можно заметить, что даётся много разных советов, но без конкретики когда, где и что использовать. Некоторые популизируют отдельные понравившиеся им методы, другие погружаются в нематериальную мотивацию сотрудников, а это уже серьёзная психология, на которую также нужно время: даже просто найти хорошее фото лучшего сотрудника, красиво распечатать, купить солидную рамку и повесить на видное место... Но время - тоже деньги!

Если экономиста привлекают к разработке системы премирования, то ожидают получить документ по материальной мотивации сотрудников, поэтому на этом и остановимся.

Итак, с чего начать?

Я бы посоветовал с прочтения книги "Структура в кулаке: создание эффективной организации" Генри Минцберга. Эта книга поможет определить ситуацию, в которой вы находитесь, какие от этого преимущества, какие проблемы. А также я буду использовать терминологию из этой книги.

ПРОСТАЯ СТРУКТУРА

В этой ситуации не следует тратить много времени и сил на разработку какой-либо сложной системы премирования. Эффективнее всего ограничится обычным обещанием по принципу действие-результат. Людей это очень хорошо стимулирует. Я не раз слышал истории, когда начальство пообещало повысить зарплату или дать более солидную должность, и сотрудник буквально пахал ради этого. Но эти истории рассказывают только тогда, когда всё окончилось неудачно и их обманули. Как следствие, получаем второе правило: не нарушайте обещаний. А если нарушите, то не удивляйтесь, что вас покинул сотрудник. 

МЕХАНИЧЕСКАЯ БЮРОКРАТИЯ

Готовьтесь к разработке сложной системы премирования, т.к. документ "Положение о премировании" - это локальный нормативный правовой акт, т.е. это закон внутри организации. А если в законе есть лазейки, то ими обязательно воспользуются. Нужно заранее продумать систему контроля за основными показателями. Нелишним будет изучение нормотворческой техники или привлекайте юристов к разработке положения. 

Другой момент заключается в том, что начальники структурных подразделений, для сотрудников которых разработано положение по премированию, будут очень сопротивляться этому документу, как и любому другому, который ограничивает их власть. Поэтому идеальное решение - это когда положение по премированию разработано в связке с должностной инструкцией, проведена презентация и обучение новой системе, и уволены начальники)). Тогда всё будет работать. Поверьте моему опыту. 

Не забывайте, что нет ничего идеального. Готовьтесь периодически совершенствовать положение и инструкцию. 

ПРОФЕССИОНАЛЬНАЯ БЮРОКРАТИЯ

У меня нет удачного опыта для данной ситуации, но могу предположить, что зарплату лучше установить фиксированную, а повышать её по результатам квалификационной комиссии, получению разряда или степени. Жаль, не всегда это возможно. 

Самое простое - надбавка за стаж. 

ДИВИЗИОНАЛЬНАЯ ФОРМА

Классическое KPI и поддержка внутренней конкуренции.

АДХОКРАТИЯ

Наилучшим решением для такой структурной конфигурации будет проектное управление.
Нужно определить размер фонда премирования и кто какую долю получит в зависимости от участия. Если долгий проект, то установить промежуточные показатели, выполнение которых является основанием выплаты премии.
Наличия фонда премирования очень сильно повышает вероятность выполнения проекта. Не нужно на этом экономить, а то невыполненный проект может стоить вам ещё дороже.


Резюмируя, хочу заметить, что в практике редко встречаются чистые формы данных структурных конфигураций, поэтому реальная система премирования может быть комбинацией из нескольких видов.

Моделирование обмена, факторы, влияющие на её результат. Искусство торговли.

В предыдущем сообщении я рассматривал теоретический обмен с использованием ящика Эджворта. Однако, у этой конструкции есть ряд недостатков:

1. Ограничение по количеству товаров участвующих в обмене. На практике можно как покупать/продавать то, что чего не имеешь на данный момент, можно добавлять к обмену дополнительные товары и услуги. 

2. Ограничение по количеству участников.

3. Используются очень сомнительные конструкции в виде кривых безразличий, основанных на очень неустойчевом понятии "полезность", которую никак нельзя измерить. Даже закон убывающей полезности неубедителен на примере колёс для автомобиля или полезности престижных товаров. И убывающая полезность имеет смысл, если благо потребляется за раз или за короткий промежуток времени, но сразу после обмена никто сразу не потребляет все имеющиеся у себя в наличии блага. Всё же ценность товаров при обмене не так сильно зависит от количества. 

4. Не учитываются многие другие возможные факторы как транзакционные издержки, уровень доверия, ассиметрия информации и т.д.

Всё это делает данную модель непрактичной. Её никто не использует в обучении продажам/закупкам, а лишь для того, чтобы ввести студентов-экономистов в заблуждение, что торговля выгодна для всех участников, что сомнительно. 

Изучив различные материалы по искусству торговли, я выделил некоторые факторы, которые важно учитывать экономистам в своих теориях и моделях. 

Ограничения по цене

Покупатель никогда не должен говорить продавцу, сколько у него денег! Это все равно что вручить ему свой кошелек да еще вывернуть карманы в придачу. Если не можешь врать, просто молчи. Это первое правило честной торговли...

Стивен Кинг

Во время торга покупатель как правило держит в голове максимальную сумму, которую он готов потратить, а продавец минимальную сумму, за которую он готов продать. Кроме того, у покупателя может быть также ограничение по минимальной цене товара. Это особенно верно для престижных товаров, а в нашей реальности такими становятся практически все товары. Слишком низкая цена вызывает недоверие и сделки не будет. 

Замечу, что данные ограничения не константы. На них можно влиять. Например, продавец может увеличить ЧСВ покупателя, что также сдвинет для него эти ограничение по суммам:

"Каждая уважающая себя женщина достойна этой косметики"

"Солидная вещь - для солидных клиентов"

"Человек, понимающий толк в этих изделиях, не будет сомневаться ни минуту!"

Либо провокацию, которая становиться угрозой для ЧСВ покупателя:

"Возвращайтесь, когда разбогатеете"

"Это слишком дорого для вас"

На такое можно отвечать английским выражением:

"Я не настолько богат, чтобы покупать дешёвые вещи"

Опытные продавцы с одного взгляда определяют финансовые возможности покупателя - это также совет одеваться попроще, когда идёте на рынок. 

В одной небедной компании, офис был очень простой, чтобы не привлекать лишнее внимание различных органов.

Обоснование цены

На фабриках мы производим косметику, в магазинах - торгуем надеждой

Чарльз Ревсон

Искусство продавца заключается в том, чтобы придать товару ценность для покупателя. Покупатель должен понимать, за что он платит, почему цена именно такая. Замечу, что это слабо коррелирует с материальными и трудовыми затратами. Например:

часовой завод производя различные часы, оценивает их по тому, какой механизм, из каких материалов сделан ремень/браслет, корпус, стекло и т.д. Каждая деталь часов имеет свою цену  и сумма этих комплектующих определяет отпускную цену. Однако, продавец может придать дешевым деревянным часам большую ценность, чем стальным с браслетом, если покупатель ломается и не может решиться, простым доводом: зимой без куртки на морозе стальные часы отморозят руку за пару минут, чего не будет с деревянными. 

В свою очередь, покупатель может также обосновывать, что товар не стоит своей цены.

Обоснование цены - это лишь условие, чтобы сделка состоялась. 

Степень доверия

Это не менее важный фактор в торговле. Чем выше доверие, тем выгоднее условия. И наоборот. Степень доверия и обоснования цены взаимно влияют друг на друга. С одной стороны, легче обосновывать, когда тебе доверяют. С другой, если продавец излишне превозносит дешевый товар, либо не может обосновать высокую цену, то к нему будут относиться с подозрением. 

Степень доверия, само по себе ценно:

Сначала ты работаешь на репутацию, потом она работает на тебя.
—  Мы и они (Владимир Рудольфович Соловьёв)

Самое наглядное доказательство данного фактора - это получение кредита. Чем выше к вам доверие, тем ниже ставки. 

Также замечу, что это одним из факторов дискриминации людей по богатству.

Сопутствующие товары и услуги

Дополнительные "подарки" к покупке, всякие бонусы и скидочные карты - всё это сопутствующие блага. Они являются отдельным способом обоснования цены. Хитрость в том, что людям сложно определить реальную ценность сразу нескольких разных товаров и услуг.

"Если у американцев не так много слонов в личном пользовании, то лишь потому, что слонов не предлагают со скидкой на один доллар, и к тому же в рассрочку - по доллару в неделю."

Покупатели также могут использовать данный фактор, когда продавец отказывается двигаться ниже по цене. 

Прочие участники рынка

Чем больше покупателей, тем выше цена, и наоборот. Это как раз хорошо разобрано в законе спроса и предложения. 

Это неокончательный список факторов. Я вообще не уверен, что он конечен, но данным постом я хотел отдельно подчеркнуть всю многогранность даже одной простой сделки. И если их не учитывать, то все дальнейшие рассуждения будут, мягко сказать, непрактичны.

К этому списку я бы добавил фактор богатства, который я описал в прошлом посте, однако на практике его не используют. К сожалению.

Фактор богатсва в торговле

Торговля не разорила еще ни одного народа.

Бенджамин Франклин

В экономической теории принято твёрдое убеждение, что торговля улучшает общую полезность как покупателя, так и продавца. Это объясняется такой конструкцией, как ящик Эджворта. 

Напомню на примере, два человека A и B имеют определенное количество товаров X и Y. Пусть по вертикальным осям определяется количество товара Y, а по вертикальным - товара X. Из рисунка выше видно, что у А больше товара Y, а у B больше X. При текущем распределении благ (E1), кривые безразличия А и В образуют "линзу", которая свидетельствую, что они могут улучшить свою полезность посредством обмена (см. рисунок ниже).

Рассмотрим ещё один, но численный, пример. Пусть у А имеется 5 шт товара X, а у В 10 штук X и 15 шт Y. Функция полезности у обоих следующая: U=ln(X+1)+ln(Y+1). Тогда, если А меняет 2 шт X на 2 шт Y, то А улучшает свою общую полезность на 0,69, а B только на 0,0335, что довольно мало. B может свободнее действовать и требовать лучшие условия сделки. Если считать справедливой сделку, при которой оба получают одинаковое увеличение полезности, то это обмен 2 шт X, на 0,7 шт Y. Данный исход обмена наиболее вероятен.
Введём в рассмотренную ситуацию понятие богатства как сумма имеющихся благ. Тогда, А стал беднее на 1,3 единицы после обмена, а B соответственно на столько же богаче. Т.е. если до обмена B был богаче A в 5 раз, то после стал богаче более чем 7 раз.

На таком простом примере становится очевидно почему богатые богатеют, а бедные беднеют, и что торговля не делает всех участников богаче. 

Дискриминация богатых

Цена на товар определяется статусом продавца и покупателя.

Аристотель

Однажды, когда Насреддина оставили за главного в местной чайхане, в нее зашли позавтракать шах и несколько его приближенных, охотившихся неподалеку. 
– У тебя есть перепелиные яйца? – спросил царь. 
– Несколько штук я точно найду, – ответил Насреддин. Шах заказал омлет из дюжины перепелиных яиц, и Насреддин побежал за ними. После того как шах и его свита поели, он взял с них сотню золотых монет. Шах был ошарашен: 
– Неужели перепелиные яйца – такая редкость в этих краях? 
– Редкость здесь не перепелиные яйца, – отвечал Насреддин, – а посещения шаха.

Турецкая народная сказка

Ценова́я дискримина́ция (англ. Price Discrimination )— это ситуация на рынке, когда один и тот же товар или услуга продается различным покупателям по различным ценам. Проведение ценовой дискриминации возможно только на рынке несовершенной конкуренции в силу наличия у монополиста власти над ценой.

Википедия

Очень удивляет ситуация, что в международной торговле относительно редкие ресурсы продаются любому покупателю примерно по одной цене. Очевидно, что с общего рынка ресурсы массово скупаются богатыми странами. Для бедных же стран использование мирового рынка ресурсов в собственной экономике становится затруднительнее. Им ничего не остаётся, только как искать у себя, чтобы такое продать ненужное. В итоге, в бедных странах развивается только добывающая промышленность. Богатые же страны, имея дешёвые ресурсы, производят разные замечательные товары и продают их всем желающим втридорога. 

Многим экономистам сразу бросается в глаза как раз наличие обрабатывающей промышленности в богатых странах, и её отсутствие в бедных. И они сразу делают вывод: "да они бедные, потому что тупенькие, не инвестировали в промышленность!" (Адам Смит, Робинсон Джеймс, Асемоглу Дарон и прочие). 

Имея практический опыт работы на предприятии, я уверенно могу сказать, что для того, чтобы какой-то более менее серьёзный завод работал, нужен институт, а может и не один, нужны огромные инвестиционные вложения. Как правило, это всё непозволительная роскошь для бедных стран. Они, конечно, пытаются что-то такое сделать, но у них обычно получается только цех для конечной сборки. Исключение - Китай, но они очень много сил потратили ради такого успеха. 

Есть другое решение - картель и ценовая дискриминация. ОПЕК - отличный пример как создавать международный картель. А ценовая дискриминация - это как раз для того, чтобы пошатнуть тренд "богатые богатеют, а бедные беднеют". Я имею ввиду, что нужно ресурсы богатым странам продавать по большой цене, а бедным - по низкой. Данная ценовая политика будет, на мой взгляд, не только прибыльна, но и гуманна и экологична! Бедные всех стран смогут улучшить своё положение, а богатые... получат ту цену, которую могут себе позволить, и уменьшат загрязнение природы.  

Эта статья не для каких-то далёких африканских стран. Она и для нас. Например, создав картель Беларуси, России и Канады, можно серьёзно повысить цены на калийные удобрения с использованием ценовой дискриминации.

Ещё раз отмечу, что цены для бедных стран на ресурсы должны стать ниже. У них должна быть возможность улучшить своё экономическое положение. Т.е. такие картели должны быть похожи на Робин Гуда. Это гуманно, это правильно, это сделает мир более безопасным и приятным для всех.  

Экономический аргумент в пользу национализма

У нас часто жалуются на низкие зарплаты. А я этих жалобщиков спрашиваю: "какие часы бы купили? отечественные или швейцарские в десять раз дороже?"
"Швейцарские, конечно! У них нормальное качество, в отличии от наших", - отвечают.
"Вот поэтому зарплата у тебя в десять раз меньше, чем у швейцарца", - говорю я.

Что определяет спрос на товар? Первое, что придёт на ум экономисту - это цена, хотя многие обычные люди могут назвать качество. Конечно, выделяют и многие другие неценовые факторы влияющие на спрос:  цены на заменители, цены на дополняющие товары, климатические или сезонные изменения, изменение доходов покупателей и их количество, изменения в стиле, вкусах, привычках, перспективные ожидания и т.д.
По своему опыту я с уверенностью могу утверждать, что экономисты-теоретики переоценивают цену и недооценивают субъективную оценку товара покупателями. Это наиболее верно для престижных товаров, которые имеют как правило наибольшую добавочную стоимость. Не сравнить же цены на продукты питания и предметы роскоши. И ещё вопрос, где больший труд был затрачен, на обычный хлеб или на брендовые носки! Хотя их цена совершенно несопоставима. 
Также очевидно, что на субъективную оценку сильно влияет репутация страны-производителя этого товара. Чем выше, тем больше спрос на национальный продукт, который можно продавать с бОльшей наценкой. А если репутация на нуле, то продавать будут по цене близкой к себестоимости. Это очень важно, т.к. разница в ценах даже не в разы. Она кратная!

Это также один из ответов, почему немцы и японцы так быстро оправились после войны. Они просто предпочитали своего производителя, чем зарубежного.

Вывод: государству нужно уделять особое внимание престижным товарам. Требовать качество от производителей. Субсидировать рекламу товаров собственного производства. Пропагандировать покупать белорусское) Последнее делается, но не так, как следовало бы. Люди подходят к полке с надписью "Купляйце беларускае", только когда жалеют/не имеют деньги на дорогое импортное.
Дискредитировать импортное. Это очень просто. Hugo boss, например, одевал фашистов и использовал труд пленных. И распространяем утверждение: "Покупаешь Hugo Boss - поддерживаешь фашизм." Или всякие Гуччи можно, да и нужно, приравнять к гейской пропаганде. Также: "кто носит фирму Адидас, тот настоящий пидорас" и т.д.
Ну и самой власти нужно подавать пример: отдыхать в стране, детей отправлять учиться в минские ВУЗы, носить костюмы, часы и обувь белорусского производства.  

Важный момент, если пойти по этому пути, то нужно строго следить за качеством и репутаций собственных товаров. Нельзя допускать предпринимателям наживаться на бренде "белорусское" выпуская низкокачественный продукт. Нужны отдельные котлы в аду статьи в уголовном кодексе для таких хитрецов. 

Как стать богатым?

Так много всяких советчиков, которые спекулируют на эту тему и дурят людей, что я решил открыть этот Великий секрет: богатыми могут стать только монополисты. 
Всё) вот он ответ.

Как видите, никакого секрета в богатстве нет. Ну а для тех, кто сомневается в этом ответе, я объясню ниже.

Чуть ли не с самого начала изучения экономической теории определяют такие понятия как монополия и конкурентный рынок. Если просто, то разница в том, что при монополии имеется один продавец и он волен устанавливать любую цену, тогда как на конкурентном рынке много продавцов и каждый отдельный из них никак не продаст дороже рыночной цены свой товар . И только при монополии можно получать прибыль выше средней.

Тогда другой вопрос: как стать монополистом?

Есть много решений:

1) предложить рынку нужный и уникальный продукт. В этом случае нужно обязательно постараться лишить возможности другим составить вам конкуренцию - запатентовать всё, что только можно. "Важно не войти на рынок, а закрыть за собой дверь"

2) стать посредником между конкурентным рынком и покупателями. Примеры: Ост-Индская компания, многие розничные сети.

3) уничтожить конкурентов. Да-да, физически.

4) создать в сознании потребителей образ уникальности вашего продукта. Как это сделать написано в любом учебнике по маркетингу.

5) добиться эксклюзивных преимуществ у правительства. Например, государственные стандарты, лицензирование и прочие законодательные средства. 

6) сговор со своими конкурентами.

7) тупо победить всех своих конкурентов в честной борьбе, но тут берегитесь антимонопольного законодательства. 

Вы скажете: ну ок, и что обычному человеку в таком случае делать? Как ему разбогатеть, если он не собирается становиться бизнесменом? 
Ответ: советы подобны, что и для фирмы. Уметь делать что-то уникальное (артисты, спортсмены, нейрохирурги), требовать лицензирование своей деятельности (главные бухгалтера, аудиторы), казаться работодателю очень ценным или организовать профсоюз.

И на уровне государств, всё то же. Монопольное положение страны на мировом рынке - это главный фактор экономического роста и богатства. 

Отмечу, что я далеко не первый и не последний, кто открывает этот "секрет".