Моделирование обмена, факторы, влияющие на её результат. Искусство торговли.

В предыдущем сообщении я рассматривал теоретический обмен с использованием ящика Эджворта. Однако, у этой конструкции есть ряд недостатков:

1. Ограничение по количеству товаров участвующих в обмене. На практике можно как покупать/продавать то, что чего не имеешь на данный момент, можно добавлять к обмену дополнительные товары и услуги. 

2. Ограничение по количеству участников.

3. Используются очень сомнительные конструкции в виде кривых безразличий, основанных на очень неустойчевом понятии "полезность", которую никак нельзя измерить. Даже закон убывающей полезности неубедителен на примере колёс для автомобиля или полезности престижных товаров. И убывающая полезность имеет смысл, если благо потребляется за раз или за короткий промежуток времени, но сразу после обмена никто сразу не потребляет все имеющиеся у себя в наличии блага. Всё же ценность товаров при обмене не так сильно зависит от количества. 

4. Не учитываются многие другие возможные факторы как транзакционные издержки, уровень доверия, ассиметрия информации и т.д.

Всё это делает данную модель непрактичной. Её никто не использует в обучении продажам/закупкам, а лишь для того, чтобы ввести студентов-экономистов в заблуждение, что торговля выгодна для всех участников, что сомнительно. 

Изучив различные материалы по искусству торговли, я выделил некоторые факторы, которые важно учитывать экономистам в своих теориях и моделях. 

Ограничения по цене

Покупатель никогда не должен говорить продавцу, сколько у него денег! Это все равно что вручить ему свой кошелек да еще вывернуть карманы в придачу. Если не можешь врать, просто молчи. Это первое правило честной торговли...

Стивен Кинг

Во время торга покупатель как правило держит в голове максимальную сумму, которую он готов потратить, а продавец минимальную сумму, за которую он готов продать. Кроме того, у покупателя может быть также ограничение по минимальной цене товара. Это особенно верно для престижных товаров, а в нашей реальности такими становятся практически все товары. Слишком низкая цена вызывает недоверие и сделки не будет. 

Замечу, что данные ограничения не константы. На них можно влиять. Например, продавец может увеличить ЧСВ покупателя, что также сдвинет для него эти ограничение по суммам:

"Каждая уважающая себя женщина достойна этой косметики"

"Солидная вещь - для солидных клиентов"

"Человек, понимающий толк в этих изделиях, не будет сомневаться ни минуту!"

Либо провокацию, которая становиться угрозой для ЧСВ покупателя:

"Возвращайтесь, когда разбогатеете"

"Это слишком дорого для вас"

На такое можно отвечать английским выражением:

"Я не настолько богат, чтобы покупать дешёвые вещи"

Опытные продавцы с одного взгляда определяют финансовые возможности покупателя - это также совет одеваться попроще, когда идёте на рынок. 

В одной небедной компании, офис был очень простой, чтобы не привлекать лишнее внимание различных органов.

Обоснование цены

На фабриках мы производим косметику, в магазинах - торгуем надеждой

Чарльз Ревсон

Искусство продавца заключается в том, чтобы придать товару ценность для покупателя. Покупатель должен понимать, за что он платит, почему цена именно такая. Замечу, что это слабо коррелирует с материальными и трудовыми затратами. Например:

часовой завод производя различные часы, оценивает их по тому, какой механизм, из каких материалов сделан ремень/браслет, корпус, стекло и т.д. Каждая деталь часов имеет свою цену  и сумма этих комплектующих определяет отпускную цену. Однако, продавец может придать дешевым деревянным часам большую ценность, чем стальным с браслетом, если покупатель ломается и не может решиться, простым доводом: зимой без куртки на морозе стальные часы отморозят руку за пару минут, чего не будет с деревянными. 

В свою очередь, покупатель может также обосновывать, что товар не стоит своей цены.

Обоснование цены - это лишь условие, чтобы сделка состоялась. 

Степень доверия

Это не менее важный фактор в торговле. Чем выше доверие, тем выгоднее условия. И наоборот. Степень доверия и обоснования цены взаимно влияют друг на друга. С одной стороны, легче обосновывать, когда тебе доверяют. С другой, если продавец излишне превозносит дешевый товар, либо не может обосновать высокую цену, то к нему будут относиться с подозрением. 

Степень доверия, само по себе ценно:

Сначала ты работаешь на репутацию, потом она работает на тебя.
—  Мы и они (Владимир Рудольфович Соловьёв)

Самое наглядное доказательство данного фактора - это получение кредита. Чем выше к вам доверие, тем ниже ставки. 

Также замечу, что это одним из факторов дискриминации людей по богатству.

Сопутствующие товары и услуги

Дополнительные "подарки" к покупке, всякие бонусы и скидочные карты - всё это сопутствующие блага. Они являются отдельным способом обоснования цены. Хитрость в том, что людям сложно определить реальную ценность сразу нескольких разных товаров и услуг.

"Если у американцев не так много слонов в личном пользовании, то лишь потому, что слонов не предлагают со скидкой на один доллар, и к тому же в рассрочку - по доллару в неделю."

Покупатели также могут использовать данный фактор, когда продавец отказывается двигаться ниже по цене. 

Прочие участники рынка

Чем больше покупателей, тем выше цена, и наоборот. Это как раз хорошо разобрано в законе спроса и предложения. 

Это неокончательный список факторов. Я вообще не уверен, что он конечен, но данным постом я хотел отдельно подчеркнуть всю многогранность даже одной простой сделки. И если их не учитывать, то все дальнейшие рассуждения будут, мягко сказать, непрактичны.

К этому списку я бы добавил фактор богатства, который я описал в прошлом посте, однако на практике его не используют. К сожалению.